BtoBとは？企業間取引についての基本解説
BtoBとは、企業間で行われる取引のことを指します。具体的には、製造に使用する機械や業務に利用するシステム、マーケティングに使用するツール、プロモーションサービスの販売提供などが含まれます。
製造業においては、自社で製造した商品を直接消費者に販売するケースはほとんどありません。代わりに、卸売業者や小売業者に販売し、その後消費者の手に渡っていきます。そのため、製造業は基本的にBtoBのビジネスモデルを採用しています。
BtoBの対義語としては、BtoC（Business to Consumer）があります。これは、消費者を対象とした取引を指します。たとえば、卸売業者から仕入れた商品を消費者に販売する小売店や、一般の人に向けて住居を提供する不動産会社などが該当します。
BtoBの取引は、企業同士が行うことが多いため、個人消費者が関与することは少ないです。そのため、消費者と直接接触することがない分、信頼関係を築くことが重要です。また、BtoB取引には契約書や法律上の規定などが存在するため、正確な情報のやり取りや、トラブルの防止にも配慮が必要です。
今後も、企業同士の取引は増えていくことが予想されます。そのため、BtoBビジネスにおいては、製品やサービスの質や価格だけでなく、コミュニケーションや信頼関係の構築がますます重要になっていくでしょう。
BtoBとBtoCは何が違うのか？
ビジネスにおいて、顧客層はBtoB（企業間取引）とBtoC（消費者向け取引）で大きく異なります。BtoBとBtoCの大きな違いには、顧客の数と取引額が挙げられます。
まず、顧客の数ですが、BtoCの場合、一般消費者が顧客となります。そのため、国民全員を顧客とみなすこともできます。一方、BtoBは企業がターゲットとなります。企業単位でカウントするため、顧客の数はBtoCよりも少なくなります。中小企業やニッチな産業では、顧客数が数社というケースも珍しくありません。
また、取引額にも大きな違いがあります。BtoCで提供される商品やサービスは、一般消費者が購入することを前提としているため、値段が低めに設定されています。そのため、衝動買いや、商品のことを深く考えずに購入されることもよくあります。一方、BtoBの場合は、一般消費者よりも高価格帯の商品が多い傾向にあります。例えば、製造業であれば工作機械や設備を導入する際、1台あたり数百万円～数千万円の価格帯が一般的です。
BtoBとBtoCでは、購買活動自体も異なってきます。BtoCでは、個人の欲求や需要が商品やサービスの選定に大きく影響します。一方でBtoBでは、企業の経営課題や組織の問題などが商品やサービスの選定に影響を与えます。また、BtoCでは衝動買いや感情に基づいた意思決定が行われることが多いですが、BtoBでは合理的な判断が求められます。そのため、複数の担当者や決裁者が関与することが多く、決定プロセスが複雑化します。
まとめると、BtoBとBtoCは、商品やサービスを提供する対象の顧客層、取引額、
購入までのプロセスが複雑なBtoB
BtoB（Business to Business）の購入プロセスは、消費者向け商品とは異なり、非常に複雑です。BtoBの取引は、企業同士の取引が主であり、購入に至るまでの検討期間が長く、意思決定者が複数いるため、決定までに時間がかかります。
BtoBの取引では、商品やサービスの購入に関する詳細な比較や検討が必要であるため、見込み客とじっくりと向き合い、優良顧客へと育成する必要があります。しかし、長期間にわたる営業活動では、時に相手とのコミュニケーションが希薄となり、気がついたら自社の顧客が競合他社の客になってしまう場合もあります。
そのため、売り手は、相手先の進捗状況をしっかりと捉え、SFAやCRMなどのツールを活用することで、顧客との関係を構築していく必要があります。さらに、インバウンドマーケティングやWebマーケティングの手法を用いることで、顧客に対する情報提供ができ、顧客の検討状況に合わせたアプローチが可能になります。
BtoBマーケティングは、スタートしてすぐに成果が出るわけではありません。スタートしてから半年〜1年かけて、ようやく成果が見えてくる場合もあります。BtoBマーケティングに関するノウハウがなく、何をすればいいのかわからない場合は、BtoBマーケティングを専門とする外部の企業に依頼することもできます。
BtoBマーケティングにおいては、顧客との長期的な関係性を築くことが重要であり、それには時間と労力がかかります。しかし、適切な手法を用いることで、顧客との関係をより強固なものにし、ビジネスの発展につなげることができます。
BtoBマーケティングでは、具体的に何をすれば良いのか？
BtoBマーケティングでは、具体的な取り組みをどのように行えばよいのかについて、以下のようなアプローチがあります。
まず、インターネット上での接点を増やすことが大切です。コロナ禍のように面会できない状況でも、メールマガジンやWebコンテンツ、ウェビナー（Webセミナー）などを通じて顧客と接点を持つことができます。こういったアプローチによって、自社の商品やサービスに関する情報を提供し、見込み顧客の関心を引くことができます。
次に、インターネットを活用した情報提供が必要です。すでにインターネット上で情報収集をしている企業に対しては、自社の商品やサービスに関する情報を早い段階から提供することで、見込み顧客になる可能性を高めることができます。オウンドメディアを活用することも一つの手段です。オウンドメディアとは、企業が消費者に向けて発信する媒体のことで、自社サイトや自社ブログもオウンドメディアに含まれます。BtoBのオウンドメディアには、自社商材に対する問い合わせや資料請求、見積もり依頼などのCTA（Call to Action）を設けて商談化を狙うことが多いです。近年では、企業情報の公開と自社ブランディングを目的とした公式サイトを拡充し、主にマーケティングを目的にしたオウンドメディアが一体化するケースも増えています。
また、顧客の状況に応じたアプローチを行うことも重要です。例えば、検討段階の初期であれば、自社の商品に興味を持つようなWebコンテンツを提供することができます。検討が進み、他社商品との比較の段階になったら、競合他社との性能を比較したホワイトペーパーを配布することができます。そして、営業担当者がWeb会議で対話を行うこともできます。こういったアプローチによって、見込み顧客に対しての対応を変え、必要に応じて情報提供を行うことがで
BtoBマーケティングを行ううえで、 どんなツールを使うべきか？
BtoBマーケティングにおいて、どのようなツールを使うべきか考えたことがあるでしょうか。マーケティング活動は多岐にわたるため、それらをまとめて実行できる便利なツールが存在します。そのツールの一つが「MAツール（マーケティングオートメーションツール）」です。
MAツールは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのもので、メール配信システムやコンテンツ制作ツール、顧客情報の管理ツールなど、複数のシステムが組み込まれています。MAツールを導入することで、顧客情報のデータが一元管理できるようになります。たとえば、見込み顧客が、メルマガを閲覧したり、ホワイトペーパーをダウンロードしたことをスコア化することで、見込み顧客の購入意欲が数値化できます。
この購入意欲が高まってきた見込み顧客のことを、マーケティングでは「ホットリード」と呼びます。MAツールはこのホットリードの存在を自動で顕在化するため、効率的なアプローチが可能となります。たとえば、見込み顧客の購入意欲が高まっているのであれば、営業担当者が電話やメールでアプローチし、Web会議ではなく直接面会するアポを取ることができます。逆に、購入意欲がまだそこまで高まっていない見込み顧客に対しては、営業が直接面会せず、商品に興味を持つようメールマガジンを送り続けることもできます。
MAでは、メールの一斉配信とは異なり、顧客属性や行動履歴によってメールの内容を変えたり、配信したメールへの反応によって次のアクションを最適なものに変更したりなどが自由に行えます。また、それらを事前に描いた配信シナリオに沿って設定しておくことで配信が自動化できるようになります。こうした機能によって、マーケティング活動の効率化が図れます。
MAツールを使うことで、以下のような効果が期待できます。
①見込み顧客の
購買意欲を高める
MAツールでは、見込み顧客の行動履歴や属性を元に、パーソナライズされたコンテンツを配信することができます。このため、見込み顧客にとって関心のある情報を提供し、購買意欲を高めることができます。また、MAツールを使用することで、見込み顧客がどのような行動をとっているかを把握し、それに基づいたタイミングで営業アプローチを行うことも可能です。
②マーケティング活動の効率化
MAツールを使用することで、マーケティング活動の自動化が実現できます。たとえば、見込み顧客が特定のコンテンツを閲覧した場合に、自動でメールを送信するように設定することができます。これにより、マーケティング担当者の手間を減らし、マーケティング活動の効率化が図れます。
③顧客とのコミュニケーション強化
MAツールを使用することで、顧客とのコミュニケーションを強化することができます。たとえば、自動返信メールによる返信や、お問い合わせフォームの自動返信メールなど、顧客からの問い合わせや要望に対して、迅速かつ適切な返答を行うことができます。また、マーケティング活動を通じて、顧客の関心やニーズを把握し、その情報を元に商品・サービスの改善や新規提案を行うことができます。
MAツールを導入することで、これらの効果を実現することができます。ただし、MAツールを使いこなすためには、十分な知識や経験が必要です。また、MAツールを選定する際には、自社のニーズに合った機能を備えたツールを選ぶことが重要です。
BtoBマーケティングをスタートする企業が 躓きがちなこととは？
躓きがちなこととは？BtoBマーケティングを始める企業が直面する課題について考えてみましょう。BtoBビジネスにおいては、従来、営業担当者が見込み顧客に直接アプローチし、商品を売り込むアウトバウンドマーケティングが一般的でした。しかし、最近ではインバウンドマーケティングが主流となっており、Webコンテンツやメールマガジンを通じて顧客とのコミュニケーションを深め、興味を持った顧客にアプローチする手法が用いられます。
BtoBマーケティングを始める際に、企業が躓きがちなことは何でしょうか？まず、従来のアウトバウンドマーケティングに慣れ親しんでいるスタッフが、インバウンドマーケティングの手法に戸惑うことが挙げられます。インバウンドマーケティングには、コンテンツ制作やSEO対策、リードマネジメントなど、新たなスキルや知識が必要となるため、スタッフの教育やトレーニングが必要になります。
また、インバウンドマーケティングは、コンテンツ制作やSEO対策など、長期的な視点が必要とされます。そのため、短期的な成果を求めるアウトバウンドマーケティングに慣れ親しんでいる企業にとっては、最初は戸惑うかもしれません。
さらに、BtoBマーケティングには、リードマネジメントの仕組みが必要となります。リードマネジメントとは、リードを収集し、育成し、営業に引き渡すための仕組みのことです。リードを収集するためのウェブサイトやフォームの設置、リードの分類やスコアリングの方法の決定、リードの育成プログラムの作成など、多くの工程が必要とされます。
これらの課題に加え、BtoBマーケティングに関する専門知識やノウハウが不足している場合、スタートが遅れることがあります。そのため、BtoBマーケティングを専門とする外部の企業に依頼することも、一つの選択肢
BtoBマーケティングは、今や多くの企業が取り組む重要な手法であり、その効果は多岐にわたる。しかし、初めて取り組む企業にとっては、スタートしてすぐに成果が出るわけではなく、時間をかけて取り組む必要があることが分かった。初めから高い目標を掲げるのではなく、実現可能な目標から始めて、徐々にハードルを上げていくことが重要である。BtoBマーケティングに取り組む際には、計画的に取り組み、着実に成果を出していくことが重要である
まとめ
BtoBマーケティングは、今や多くの企業が取り組む重要な手法であり、その効果は多岐にわたる。しかし、初めて取り組む企業にとっては、スタートしてすぐに成果が出るわけではなく、時間をかけて取り組む必要があることが分かった。初めから高い目標を掲げるのではなく、実現可能な目標から始めて、徐々にハードルを上げていくことが重要である。BtoBマーケティングに取り組む際には、計画的に取り組み、着実に成果を出していくことが重要である
